Cabinets de Conseil - Oracle: Interview M. Bruno Cayot – ANKAPI

Pourriez-vous nous décrire en quelques lignes la société Ankapi, les spécialités et compétences de votre Cabinet de Conseil?

Ankapi a été créée il y a 3 ans, en 2007 par 2 Associés, anciennement Marketing et Business Development chez un intégrateur réseaux et télécom
Nous avons 2 grands pôles d’activité :

Un pôle Agence Marketing pour des jeunes entreprises innovantes et/ou des entreprises cherchant à développer une nouvelle solution, un nouveau logiciel …nos interlocuteurs sont alors les dirigeants ou créateurs de PME dans le secteur des TIC et les entreprises de l'innovation..
Depuis 2 ans, une activité de conseil autour des solutions de gestion de management d' entreprises et notamment autour des solutions d’ERP (60% de notre CA), et de CRM (40% du CA). Nos clients sont alors des PME, et nous nous adressons directement aux Directions Générales.

Notre équipe travaille régulièrement avec des consultants indépendants à qui nous confions des missions. Mais nous sommes toujours Maitre d’Œuvre et pilotons les missions qui nous sont confiées.
Nos 70 clients sont des PME d’une centaine de salariés, réparties dans les métiers de l’Informatique et Télécoms (SSII, éditeurs de logiciels,), mais aussi dans l’industrie, la sidérurgie, le BTP, les services aux entreprises, la logistique et de l’agro-alimentaire.
Nous travaillons également pour une entreprise régionale de plus de 2000 salariés. IlsCette entreprise à d’ailleurs fait le choix d’Oracle On-demand, logiciel de CRM en mode SaaS.
Pour ne rien vous cacher, Ankapi depuis 1 an, est également client d’Oracle On-demand, ce qui nous permet d’en parler encore mieux et de façon plus concrète à nos clients.

Vos clients sont donc des sociétés de votre région, plus généralement des entreprises dites PME, votre métier consiste à les conseiller et les accompagner dans le choix et l’installation de leur système d’information, pourriez vous nous décrire une mission type?

Nos clients sont en effet pratiquement toujours situés en région (Haute et Basse Normandie, quelques uns en région parisienne) ce qui nous permet d’être sur place, de réaliser des missions de proximité, et d’être plus réactifs.

Nous analysons les business process de l'entreprise par un audit environnemental complet de l’entreprise. L'audit permet de définir les besoins en CRM ou en ERP ainsi que l'adaptation dans le système d'information. Puis nous réalisons les cahiers des charges de nos clients, nous les aidons à faire les meilleurs choix de solutions et de plateformes informatiques. Nous réalisons ensuite l’AMOA pour le déploiement des solutions choisies. Ankapi reste centré sur son cœur de métier – le conseil – et confie l'intégration des solutions à des prestataires de services.

Le développement de notre clientèle repose essentiellement sur le réseau : Chambre de commerce, incubateurs, « les Échangeurs » (émanation des CRCI, organismes qui ont pour mission de vulgariser tout ce qui touche l’IT), Club de dirigeants d’entreprises, et les éditeurs de logiciel.

Vous arrive-t-il de travailler avec des éditeurs de logiciels ? Comment interviennent-ils dans vos projets?

Oui, nous travaillons de façon étroite avec les éditeurs de logiciels. Nous les évaluons de façon différente pour chaque client, nous travaillons ensemble au montage d'une maquette.

En effet, lorsqu’un client cherche une solution d’ERP ou de CRM, nous sélectionnons 1 ou 2 éditeurs « métier » et 1 ou 2 éditeurs « ERP ou CRM classiques», chacun ayant une approche différente. Nous en retenons 2, voire 3,que nous présentons à notre client. Il est essentiel que l’éditeur soit intégré dans le projet, la maquette , pouvant avoir une place déterminante dans le choix final.

Au delà de la 2eme visite chez le client, en général, nous présélectionnons les éditeurs (en fonction de leurs réponses, approche du dossier, retour d'expériences…),

De ce fait, nous allons plus vite, nos clients apprécient de travailler vraiment main dans la main avec l’éditeur.

Le prix est négocié pour l'ensemble du projet par Ankapi,(solution logicielle, intégration de la société de service et prestations Ankapi)

Lorsque nous signons avec notre client, nous sommes les représentants de notre partenaire éditeur. Par exemple nous faisons signer le contrat Oracle à nos clients.

Grâce à cette approche, nous nous différencions tout de suite d’autres Cabinets de Conseil pour nos clients ;

Nous estimons nous positionner en véritable partenaire de l’éditeur.

Vous avez travaillé avec Oracle sur un projet conjoint, pourriez vous nous raconter cette collaboration ?

En effet, je pourrai vous parler de 2 affaires menées ces derniers mois avec Oracle.

Dans les 2 cas, nos clients ont souhaité remettre en forme les processus de leur entreprise autour de leurs outils de CRM et ont fait appel au savoir-faire d’Ankapi.

Chez STACI, PME de la région parisienne, leader en logistique marketing, notre client avait fait le choix d’Oracle CRM On-Demand, mais les besoins de l'entreprise et le change management n’avaient pas été complètement pris en lors de l'intégration initiale.

Nous sommes donc intervenus sur l'adaptation aux business process de l’entreprise afin que le logiciel s’adapte le plus possible à la réalité ‘terrain’ et que les utilisateurs y trouvent un réel bénéfice. Nous avons dirigé l’AMOA, aidé la SSII dans l’implémentation d’Oracle CRM On-Demand et réalisé la formation des équipes commerciales.

Le 2ème client s’appelle TLMcom : société éditeur de logiciel « d’opératrice virtuelle » (reconnaissance vocale). Leurs clients sont essentiellement des hôpitaux et ils sont leader dans leur domaine.

Nous avons réalisé pour eux une mission complète d’évaluation des besoins, grâce à notre méthode d’audit particulièrement efficace, nous les avons aidé dans le choix de leur solution informatique, puis dans une deuxième phase, avons réalisé pour eux une AMOA avec conduite de changement et formation des équipes commerciales administrateurs et formations BI.

Oracle a été positionnée pour réaliser une démo avant vente, (ils étaient en concurrence contre Salesforce et Sap) et ont réalisé une très belle présentation de leur solution. Ergonomie et adaptabilité ont été appréciées par le client. L’écoute des équipes Avant-vente d’Oracle ont permis de mener à bien le projet d’intégration.

Pour notre part nous avons beaucoup apprécié le fait qu’Oracle nous mette à disposition une licence de démonstration gratuite, qui nous a beaucoup facilité la vente.

Qu’est ce qui a très bien fonctionné dans votre collaboration?

Les équipes Oracle PME sont très proches de nous et comprennent nos besoins.

Bizarrement, nous ne nous sommes jamais rencontrés ! Tout se fait par téléphone ou par webconf avec les équipes de Dublin ou de Paris ! Ce type de contact nous oblige les uns les autres à être plus directs, à opérer plus rapidement…

Nous avons observé également une tres bonne réactivité coté Support (SAV) pour nos clients: l’équipe d’Oracle a toujours répondu en quelques heures aux requêtes.

Qu’est ce qui aurait pu mieux fonctionner ?

Quelques points seulement car vraiment, les équipes Oracle sont très réactives :

Nous souhaiterions avoir le choix d’intégrateurs de taille moyenne, ceux-ci devant être de la taille de nos clients, donc plus petits que ceux présentés par Oracle pour l’instant.
Nous souhaiterions également être intégré plus en amont sur les affaires qu’Oracle nous présente.

Qu’attendez-vous d’Oracle en dehors du cadre d’un client/prospect commun ?

Nous organisons régulièrement des évènements avec nos partenaires: